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另一片天空
跟余汉杰一窥保险业堂奥

2021年5月

怀着对保险业的一知半解,我踏进余汉杰担任资深区域总监的「智者理财」办公室。占写字楼全层的空间由隔板划分出密密麻麻、大小不一的工作间,最小的只有肩膊宽。「再小的位置,也要凭努力赢回来。零业绩的,只能坐共享空间。」余汉杰边领我参观边解说。「即使是同样大小的座位,处于不同方向、是在内围还是路口,也代表不同努力成果。我们每年都会根据过往一年的业绩重新排位。」

这层能容纳五百人的办公室,加上楼下一层,就是余汉杰所管理的团队,一千名保诚保险销售员,他称之为「智者家族」。「但他们并非保诚的雇员,而只是代理人;『智者理财』也不是他们的雇主,而是我为他们成立的一个『俱乐部』,为他们提供资源和培训。」余汉杰澄清道。「我和所有同事一样,其实都是自雇人士。」我这才如梦初醒。

已过耳顺之年的余汉杰体态保持轻盈矫健,每周运动至少五次,这习惯打从大学起养成。八十年代在中大念工商管理的他,周一参加崇基篮球队,周二是中大手球队,周三中大田径队,周四崇基排球队,周五崇基级社。「我觉得玩是大学生活最有用的部分,从中锻炼出体育精神、领袖能力和团体合作,也认识了很多朋友──坐在教室上课的话哪能认识师兄师姐或其他系的同学?」

在余汉杰为其一千名保险销售员而设的办公室,再小的座位也要凭努力争取

1983年,余汉杰完成学业,和大部分商学院同学一样,获银行聘用,准备一个月后上班。某天,他在学校饭堂碰见高一届的师兄,谈起近况,师兄说自己在银行干了半年就转行到保诚卖保险,并游说余汉杰加入。余汉杰立即耍手拧头。

师兄笑问:「你会不会觉得,保险都是骗人的?」

「当然啦,保险哪是什么好东西。」

「既然你还有一个月才上班,不如来我公司看看,我们是怎么骗人法?那你以后就不用怕自己受骗啦。」

余汉杰果真参加了一个月培训,并对保险业大为改观,然而始终割舍不下银行这份人人称善的美差。他的培训经理也不留难,只是布置最后一道功课:

「你想预测未来吗?想知道自己十年、二十年后在银行过得怎样吗?很简单,你明天上班,必定是银行的大师兄来指教你。你问他们三个问题:你现在年薪多少?工作带给你什么满足感?对未来还有什么梦想?」

第二天,余汉杰得出答案:银行薪水不错,但不至于飞黄腾达;头几年学的东西多,满足感大,但十年后开始平淡无奇。尤其当被问及未来的梦想,师兄们绞尽脑汁也回答不上。

「三四十年前的银行高级职员,大多肥嘟嘟,头光光,我突然很恐惧自己会变成他们那样。」于是,余汉杰只在银行待了两天,便决意辞职,加入保诚,直至今天。

1983年于崇基学院的何善衡夫人宿舍前拍摄毕业照

金融界人才流转频密,但三十八年来专注同一行业,并且效忠同一公司,何以如此长情?

「因为我还未找到比这更好的工作。」余汉杰笑说。「自雇的身分很自由,没有老板管束,也没有年假多少天这回事,自己爱放多久就放多久;多劳多得的游戏规则很公平,能驱动每个人尽最大努力,为客户和自己创造最多财富。

「更重要是能保障社会──假若我当初选择留在银行,几十年后,可能很多人过度消费、欠巨额卡数是因我而起;但如今,我和团队服务三十万客户,助他们未雨绸缪,保障家人。这份社会责任对我意义重大,也是中大赋予我的价值观。」

那具备什么特质的人,才适合从事保险?我问。

「首先,你得有忍受高度不确定和不稳定的能耐。」他指着一旁的摄影师举例说:「今天有人明确告诉他要到什么地点拍摄什么人,但没人会告诉保险经纪,今天能在哪里找到新客户,或者这个月能赚多少。

「其次,诚实很重要。只有赢得客户信任,他们才会向亲戚朋友推荐你,生意才会源源不断。同时也要对自己诚实──打工的话,也许浑水摸鱼照样能月底领工资,但保险经纪百分百依赖佣金收入,对自我要求稍有松懈就无法生存。

「再者,心理质素要很高,因为这份工作常遭人误会──你真心诚意推介好产品,对方却视你如贼,甚至恶言相向,这种委屈和挫败时有发生。」

那怎样才能扭转大众对保险从业员的偏见?我追问。

「我改变不了世界,只能专心做好自己。全香港每五十个人索赔保险,就有一人与我团队有关。我们只管服务好这2%的香港,就够了。」

从事财富管理近四十载,被问及有何致富良方,他回答,最大的财富并非金钱,而是稍纵即逝的时间、健康、关系和快乐,须好好珍惜,努力经营。最佳的投资并非买砖头抑或基金,而是投资在自己身上,例如阅读好书、报读心仪课程、追随名师。「投资在知识上永远不亏。」他说。

访问尾声,他提起崇基学院校训「止于至善」。「我时时提醒自己奉行校训,每周都会反思如何成为更好的人、更好的管理者、更好的伙伴、更好的朋友。我只能经过这世界一次,因此任何我能做的好事,或能施予的善举,都会马上做、马上落实,这就是活出丰盛人生的秘诀。」

文/christinenip@cuhkcontents
摄影/Eric Sin